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演讲嘉宾万物云大宝总说，五年前他第一次来演讲，在JUMP大会现场收获了2个LP，所以JUMP大会是个含金量很高的舞台。五年后等到JUMP大会第11季，他还会来。「JUMP大会要越办越好。」
至少三个朋友，在听完我的年度演讲后，给我发来了他们认为好喝的本地牛奶品牌....嗯，我知道，你们真的把我的演讲听进心里去了。
六年过去了，JUMP大会正在成为一个能见度越来越高的线下演讲大会。它在很多人心中的分量，比我以为的还要高。
印象最深刻的是，一位观众在台下握着我的手说，她已经太久没有参加过这样内容高密度的会，她说，答应我你们一定一定要把大会坚持办下去，行业太需要它了。
其实，为了和那么多厉害的大咖们一起演讲，同台竞技，董小姐也是压力满满。我的年度演讲「眼前一亮」系列又登场啦。
这一次，我们和30多位不同身份的朋友聊了聊，我的访谈memo就超过50万字，你们即将看到的我的2025年度演讲，就从中采撷而来。
当然，2025年对很多人来说都是特殊的一年，我们的感受都快爆炸了。认真做一场年度演讲，踏踏实实做很多面对面的访谈，虽然很累，但却很值得。
十天前，我们对JUMP大会第六季的报名观众做了一个画像，54%的观众来自四川省外，在地产如此寒冷的时候，大家自掏腰包来参加大会，非常感谢。
9月26日我们在苏州第一次举办了机会资产大会，官宣了匠朴资本和我们的转型，外界的反馈让我们受宠若惊。
但好消息是，这一年，高层对地产的认知和政策发生了大逆转，地产对中国经济的地位，终于再一次高度共识。
从七八月份开始，我跟杰总一边做大会，一边采访。我们采访了超过30位不同身份的人，他们是客研大拿，产品设计负责人，营销专家，以及不少公司的管理层。最终，我们的采访memo超过50万字。
按照这个标准，2025 年，我至少发现了四家头部地产商，不约而同做了同一件事：保利，越秀，华润，绿城，都在主场或一线城市，开发了自己的一号项目。
25年，如果有人对产品风向非常敏感的话，你大概率会去南京做市调，在卷王高地的南京，一个高端盘贤坤花园正在教育全国同行：「个性化定制」。
一位融创集团高管跟我说，他们去年下半年陆续开始启动项目，所以各地疯狂看盘，他觉得柔性定制好像一夜之间，从地里长出来了，让人眼前一亮。
所谓柔性定制，就是在买房时，能让客户选择不同的户型空间、装修风格、电器品牌，乃至背景墙石材、门把手等一系列元素，最后交付时一栋楼里每一户可能都长得不一样。
很多地产人特别兴奋地告诉我，以后买房就应该像买车一样，买车可以挑选十几种内饰和配置，未来买房也应该如此。
但是，保利集团一位管理层朋友说，不是的，不管你接不接受，这就是接下来行业玩家最重要的一个趋势走向，没有之一。
柔性定制开始走红，有一个时代大背景。在买方时代，开发商只有重新看见人的个性化需求，才可能抓住机会。
只不过，有的人把个性化定制当做营销道具，也有人当做一种开发能力，更有人希望围绕它建立竞争优势。
对房企来说，柔性定制的最大对手，不是成本管理，也不是供应链惯性，它最核心的能力装备，是一个组织的理念和产品观。你首先得认识到，这是一个痛点。
现在，保利正在广州面粉厂地王玥玺湾项目上，去推行柔性定制，这是一个25年全保利最重视的顶豪项目，没有之一。
项目提级管理，全程由保利发展的董事长亲自把控很多环节，内部抽调了全公司各个条线的业务骨干组成了一个巨大的项目小组，还发动一些塔尖客户一起共创。
玥玺湾，一共有六栋楼，其中4 栋楼可以实现门把手、室内石材与木饰面的个性化选型，另外 2 栋楼，更靠近一线江景，可以实现装修风格、房间数量的个性化定制。
南京的贤坤花园，据说可以实现近50 个场景的定制。如果说是它启蒙了这个潮流，那么保利在其年度最高端项目上的跟进，则把这个柔性定制的解题思路，放大为一道行业问题。
一位国企的管理层说，今天大家都在堆料，内卷到极致，最后这个行业会让投身其中的所有人都极其痛苦。
如果说，公区之战1.0是卷硬件。有没有可能，把它升级到公区之战2.0，卷卷社群服务和会所运营？
一位负责运营的越秀的朋友对我说，阿那亚靠情怀推动，即使到今天也有很多场景没有盈利闭环，模仿它的管理逻辑有可能，但是模仿投资逻辑并不现实。
而麓湖的社群本质是一群有钱人的游戏。它就长在成都最贵的小区里面，价值并不在于硬件做的有多好，很多人看完会觉得会所配套也就那么回事，但他们靠社群运营链接业主，激活了很多人。
而我的看法是，小型民企重视社群运营，是想建立竞争优势。它有单点和个案的价值，却往往很难提供行业级解决方案。
25年在广州交付了越来越多的项目之后，他们从物业后台发现了一个意外的数据，数据显示，高端项目的会所使用率比他们预期的要高得多。
正好，越秀在广州天河有一个识别度很高的低密高端湖区大盘，观樾。不仅有2400多平米的会所，还有3000方的社区商业需要面对。这些条件禀赋为他们提供了一个解题环境。
他们的对策是，给业主和业主的朋友们免费开放会所做社群活动，还从业主群里挖掘了好几个社区「主理人」，就像大学的兴趣社团，很快，一个个兴趣小组也在项目里组织起来了；不同小组有不同的主理人负责，目的是进入自运行状态。
越秀还从阿那亚挖了人，去香港对标了很多豪宅会所。25年，他们在广州成立了一个专门的社商小组，搭建运营资源库，引进健身房运营公司、会所运营公司等等，还为社区商业做大量招商工作。
他们说，成本投入肯定有，他们相信的是，会所运营能力一旦建立起来，对以后越秀所有的项目营销定价和品牌资产，能形成正向支撑。
一位越秀的区域管理层说，他们希望靠会所运营向用户心中植入一种心智，越秀是最懂广州和广州人的开发商。
这一年，华润也开始重视社群运营，他们还搞了一个润BA，一个全国业主篮球联赛。绿城的朋友说，他们也正在内部抓紧研究会所运营。
投资心理是，甭管总地价有多贵，地块面积有多大，只要买房人的心理越来越倾向核心资产配置，依然风险最小。
但是，一个月前，华润和中海的年度联合地王，深圳湾澐玺，开盘大卖130 亿元，给市场输出了很多暖气。
毫无疑问，这个超级豪宅的大卖，跟地段稀缺高度相关。但是，在产品端，华润澐玺依然给了一个很好玩的解题思路。
24年我在年度演讲中说，万科内部信奉的产品观是皮薄馅大，功能混合。当时万科在上海做了一个项目中兴傲舍，打造一种多业态垂直混合的底盘。
这种又小又密的盘，同行喜欢的解法是，把内部做的弯弯绕绕，让小空间显得很大。但是，华润的对策是，用一个超级底盘来同时实现多种需求。
所以澐玺做了三层架空层，垂直分区，分别是交通动线上的社交区，更偏重个人的运动健身区，还有老人儿童宠物休闲区完全分开，三个分区，互不打扰。
各地执行力的兑现，幕后推手其实是总部的强管控。华润在25年取消了很多汇报层级，地方很多项目都被总部直接指挥了。
他说，过去层层汇报，很多市场信息从项目到地区公司，到总部分管领导，再往上走，信息已经丢了太多。反过来，决策自上而下传递，也是一样。
他的观念是，总部直接指挥后，还要把责任扛过去，出了问题应该总部来扛，这样才能确保执行力的兑现。
但是，华润不太一样。这轮采风中，跟好多人交流一个问题，从绿城到越秀，从金茂到兴耀，都提到华润变得更敏捷了。
认为现场施工挑战，前置图纸的时间压缩，代价很大。赶工赶出来的效果，并不能代表最高的工程质量。一些客户觉得示范区不够细致，他们就会返工，反倒拖慢了项目开发节奏。
位置更佳的潮鸣外滩，25年7月摘地，总价65亿，溢价率 46%，12.7万的楼面价，创下了集中供地以来，上海浦西楼板价记录。
这么闪闪发亮的标签下，潮鸣外滩有了更充裕的时间来做全维实景示范区，它负责在2026年初为绿城守住上海门户。
潮鸣东方拿地时上海限价政策还没放开，内部却刻意拉低了利润率预期，喊出要不计成本做一个标杆项目，时间周期给的很长，留给设计推敲的时间也更长。最后开盘时限价解除，反倒给了他们一个大礼包。
很多朋友告诉我，越传统的豪宅开发商，越会觉得豪宅就是卖地段。绿城的想法和做法却特别的一根筋，不管在哪儿它都打算卖产品。
这家公司骨子里就是个精细的手艺人，多年来就信奉：没有好城市，只有好产品。是妥妥的产品原教旨主义。
但是，在我看来，2025年中国房地产行业反差最大的故事，反而是在一线城市的非核心板块和二线城市发生的。
至少三个以上的房企朋友告诉我，他们观察到，金茂的投资策略很有意思。25年金茂在一些二线城市的非主流板块，做了刚需刚改的项目，效果很好。
内部还有一个论断是描述产品定位的，叫「上下游性价比」，要用下游的价格，做上游的产品，用性价比把上下游的客户全都虹吸过来。
大家知道，成都楼市从去年下半年开始走冷，但是成都金茂晓棠9月开盘的时候，是临时租了海底捞的叫号器，来叫号进场的。
项目拿地后6个月现金流回正，开盘3个月全部售罄，销售套数约1800套。这个热度跟市场反差很大。
晓棠项目有点像「刚需中的战斗机」。在产品思路上，一位金茂的朋友说，金茂用了一个「木桶长短板」思路。
对于一个高端项目，均好很重要，不能有短板。但是，刚改项目，看的是长板。最长的板只要竖起来，其他都不是敏感点。
比如，他们没有把成本砸在外立面上，而是把省出来的钱给业主多配了2.6万升的收纳柜体和电器，还有4200方的架空层，可以打电竞、打台球的青年俱乐部等等。
内部复盘说，项目成功主要是因为市场机会的发掘和精准的产品定位，项目一期总价两百多万，却满载满配，主打性价比。精准对位客户的需求之后，甚至能带动一个新的板块概念。
2025年6月，中建二局旗下的中建玖合，在北京通州拿了五年来规模最大的住宅用地，总地价75亿元。
开盘3个月，卖了900+套住宅，这是25年北京的套数销冠。了解通州的朋友都知道，这些数据的含金量。
一年多前，通州还几乎是主流房企的投资禁区————所以说，这也是一个大家不敢投、不愿投而制造出来的结构性机会。
过去，很多地产公司的客研只是营销的附属部门，客研的工作就是帮营销来验证一个固定的结论，如果验证不了，那就回去改PPT。
据说这家央企在开领导班子业务会的时候，只有客研负责人讲话，所有人会把正在处理事务的手机放下。为什么呢？
很多改善需求被压抑了。有不少人是央国企迁徙过来的管理层，也有很多本地客，共性是都不缺自住房，但是，一直在等一个改善机会。
尊重专业，领导者愿意给客研独立的地位，营销愿意对客研保持足够的空杯心态，它们都是方胜利的前提条件。
在刚才的故事里，我提到了很多公司，很多打法与理念。其中，有许多是全行业的共识，但是也有很多识。
大会的四天前，我跟一位二十多年资历的产品总交流，他们通过对目标C端客户的高样本量深访，收集了很多住宅空间里的需求碎片，最终反推到产品设计理念里，于是就产生了这样一些有趣的产品主张：
如果只从营销逻辑看，大门应该尺度奢华，奢石含量要拉满，公区景观就要端着，从而营造出足够的礼序庄严。
这些新概念其实已经在成都落地了，就是2025年底亮相的贝宸S1。它非常独特，足够创新，因此，它引发的产品讨论比最表层的销售数据要更加有意义。
杰总对我说，他在样板房里看到了可能是全国豪宅里最小比例的非交付提示，基本上展示出来的都交付，产品诚意很足。
也从样板房的细节里看到了很多精工细节的偏执，那些细节来源于生活的日常，被精准捕捉，然后被量化到空间场景的尺寸里。
今天现场也有一些互联网大厂的朋友，这里面有一个点，是我最感兴趣的，贝宸真的是凭一己之力，帮华为智能家居接通了史上最多的外部著名家电品牌。
贝好家可能是25年最有存在感的年度公司之一，它无意成为开发商，但是应该没人会轻易小看它打造的这款地产「概念车」。
他说，他喜欢看二手房的转化率，就是成交套数和挂牌量的比例。它就像股票里面的换手率，代表着一种活跃性。
一般来说，主流叙事都认为，这些城市的楼市早已经进入垃圾时间了，但是没有想到吧，有很多开发商25年在这些城市活的很开心。
一位建发的高管对我说，像福建宁德这样的小地方，一个项目居然也有十几个点以上的净利润，大房企根本不敢去，也不会去。
有趣的是，这个答案我不知道的话，其实无所谓。但是在座的开发商，你们要是也不明白，那就有问题了。
开发商之间开始错位竞争，真正进入到了一个拼手艺的时代。由于手艺活不同，大家看到的机会点和风险点也完全不同。
全国型大房企，决策投资北京上海最容易，决策成都、郑州、武汉这样的二线城市就很难，决策弱二线城市就更难。
作为一家房企，如果你的战略地图从没到过这些城市，如果你不敢用方去验证，那儿的果实也与你无关。
如果拿它来比喻地产之于中国经济，那么它并没有发生。但是，它在地产行业内部却发生了，可以从两个角度来理解。
过去几年，因为战略调整或暴雷，很多全国型大房企从边缘地方、弱能级的二三线城市纷纷撤退，留下了空白地带，给了区域型房企全新的成长机会。
一些大房企的优秀人才，从万科、龙湖、旭辉溢出，如今成了小房企的人才红利，正在抬升它们的竞争力。
如果我们情怀地看，这件事本质是老资格房企的能力和灵魂，寄生在其他房企上重生了，正好对应一鲸落万物生。
当时，这些工业化大品牌的牛奶，比地缘品牌卖的便宜，质量好像也没差，当地奶源的市场很快就被挤压，然后就是一鱼吃小鱼的游戏。
21-23年，杰总曾经在JUMP大会上做了两次系列演讲《见顶之后》，现在看，这两个演讲的含金量，还在上升。
因为日本房地产见顶之后，94年日本活下来的中小房企开始盈利了，但是96年龙头房企的财报，却开始无法掩盖亏损。
今天，我看到现场一些中小房企的高管朋友都在台下，我想，也许未来更多有态度的故事，会出自你们和你们所在的公司。我很期待。
行业上行期，大家参加了一场又一场短跑，跑半个小时体内就有多巴胺产生，特别刺激，但是很快消退，需要下一个刺激才能获得。
现在，行业变成了一场马拉松，每个人都需要调整呼吸节奏，锻炼心肺能力，撑过撞墙点才有内啡肽产生，它需要你付出更多，更辛苦，但是一旦获得，会持续很长时间。
多巴胺是个好东西，很快给你正反馈，但是现在，行业给你的正反馈不会那么即时，也可能没有那么多。
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